LinkedIn… ¡El lugar perfecto para encontrar prospectos!

Si tienes una empresa o emprendimiento, es posible que te hayan recomendado utilizar LinkedIn. ¿Te preguntaste por qué? Esta red social profesional nació para ayudar a las personas a compartir su experiencia laboral y ubicar potenciales trabajos, pero ¡hoy es útil para mucho más! 

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LinkedIn ahora nos sirve para reclutar personas, conectar con otros profesionales (networking), crear una comunidad y ganar credibilidad. Pero si eres propietario de un negocio, descubrirás que una de las mayores ventajas de esta red es buscar y encontrar clientes. 

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¡Empecemos a prospectar clientes! 

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La pregunta que te debes estar haciendo es cómo iniciar esta búsqueda de prospectos. El primer paso es considerar: ¿Cómo es mi potencial cliente? ¿Qué necesidades, retos y objetivos tiene? ¿Cuáles son sus hábitos digitales? 

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Llegar a estas respuestas será más sencillo si definimos nuestro buyer persona: la representación de tu cliente ideal. Se define mediante datos demográficos, información acerca de sus necesidades, frustraciones, personalidad y retos.

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Tu buyer persona es tu punto de partida. Ahora llega la etapa del proceso de prospección que nos servirá como base: definir el cómo y dónde hacer la búsqueda de clientes. Y para hacerlo, lo primero es entender que existen dos tipos de prospección: fría (proactiva) y caliente (reactiva). 

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La prospección fría se realiza desde el equipo comercial y, como lo dice el nombre, es “fría” o distante. Hacerla puede resultar un poco incómodo, porque se conecta con personas desconocidas; sin embargo, es muy práctica.

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Una gran herramienta para este modelo de prospección en LinkedIn es Sales Navigator, que nos permite seleccionar potenciales clientes con base en las características que buscamos. ¿Qué tipo de cualidades nos permite evaluar para empezar a segmentar grupos?

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• Cantidad de seguidores
• Frecuencia de publicación
• Tipo de contenido que publica o comparte.
• Actividad o contenido con el que interactúa  
• Trayectoria profesional

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Con respecto a la prospección caliente, como te imaginarás, es más cercana. Llegas a las personas, por ejemplo, gracias a recomendaciones de terceros. Tus prospectos también pueden ser usuarios que están interactuando con tu contenido. 

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¡Atención a este grupo de personas! Si están interactuando constantemente con tus publicaciones, significa que están interesados en lo que tienes que decir. Esto significa que, probablemente, tengan alguna idea de quién eres y qué es lo que haces. 

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Recordatorio: El objetivo no es vender

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¿Recuerdas que conversamos que LinkedIn tiene numerosas funcionalidades? Es importante tenerlo en cuenta al momento de prospectar. ¿Por qué? Puede resultar un poco confuso, pero al enviar tus mensajes y conectar con otras personas el objetivo principal es crear una conversación.

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Este diálogo te va a permitir comprobar que tu propuesta de valor realmente resuelve el problema de tu prospecto. ¡No olvides que ellos están buscando una solución! Es por eso que la persona es el centro de tu estrategia, no tu producto o servicio. 

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¿Qué tipos de mensaje de prospección encontraremos?

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La variedad es extensa, pero aquí te comentamos sobre los tres más recurrentes. Basándote en lo que quieras comunicar, tu buyer persona y el rubro del destinatario, tendrás que adaptar cada uno de estos mensajes. 

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• Directo: Este tipo comunica de forma concreta tu objetivo. Enviado en cantidad puede generar rechazo en la persona y evitar que se lea, pero en ciertos casos es efectivo.

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• Empático: Este mensaje es ideal para conectar con la otra persona, destacando aspectos o características únicas de tu destinatario.

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• ‍Follow up: ¡Son recordatorios en caso no hayan respondido a tu mensaje inicial! Considera que hay diversas razones por las cuales tu prospecto no te ha brindado una respuesta.

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¡Descubre la estructura base de un mensaje de prospección!

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Ya lo vimos anteriormente: existen diferentes tipos de mensaje, que se van a construir dependiendo de lo que se quiera transmitir y del buyer persona al que se le esté escribiendo. Sin embargo, sí existe una estructura básica.

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Esta estructura, que deberíamos encontrar en todo buen mensaje de prospección, está conformada por dos elementos fundamentales: la empatía y una pregunta de cierre. ¿Por qué son importantes? Te lo explicamos a continuación: 

• Empatía: En el mensaje, debe incluirse información de valor que haya sido compartida por el destinatario. Esto te permitirá crear un mensaje genuino, con el que despertarás su interés y demostrarás que conoces sus necesidades.

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• Pregunta: ¿Has escuchado la regla “preguntar, no asumir”? En los mensajes de prospección esto es crucial. Si tienes dudas sobre el perfil, trabajo o conducta online de la persona a la que le escribirás, este es el lugar para consultarle al respecto. ¡Así crearán un vínculo! 

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¿Qué funciona y qué no?

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Como es propio del universo de las redes sociales, no existe una fórmula mágica —mucho menos universal— para escribir un buen mensaje. Llegar a la estructura adecuada requiere de navegar el camino de prueba y error. 

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Fue así cómo, creando y analizando los resultados, nuestro equipo pudo descifrar algunos trucos para que los mensajes que enviamos tengan una mejor acogida. En dos listas dividimos lo que funciona y lo que no, y ¡aquí te las compartimos!

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Si utilizas esta información, no nos queda ninguna duda de que tus mensajes tendrán éxito. Pero si quieres estar aún más seguro, te compartimos dos consejos más: ten un perfil actualizado y atractivo, y reacciona a las publicaciones de tus prospectos antes de contactarlos. 

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¡Y listo! Ya puedes enviar tu mensaje de prospección. Eso sí, uno realmente personalizado.